Une des principales problématiques pour un E-commerçant qui se lance est de trouver ses premiers clients. Mais continuer de trouver des clients une fois l’activité lancée demeure la principale préoccupation et, parfois, la principale difficulté pour de nombreux e-commerçants.
Il faut dire que contrairement à une boutique ayant pignon sur rue, il ne suffit pas d’être bien situé pour attirer le chaland. Cela est d’autant plus vrai sur le web avec la rude concurrence à laquelle toutes les entreprises (et pas seulement le e-commerce) sont confrontées.
C’est pourquoi il est indispensable de mettre en place une stratégie d’acquisition basée sur différents leviers permettant de toucher sa persona de la meilleure manière et surtout avec le moindre coût.
Vous ne savez pas trop comment vous y prendre ? Pas de panique, nous vous expliquons tout ce qu’il faut savoir.
Qu’est-ce que la stratégie d’acquisition ?
Le marketing d’acquisition consiste à mettre en œuvre des techniques de prospection de nouveaux clients dans le but de vendre ses produits et services en leur faisant découvrir le e-commerce et ses produits.
En effet, la prospection commerciale est une démarche essentielle pour acquérir de nouveaux clients. Mais une bonne stratégie d’acquisition dépend de la bonne définition des cibles d’acquisition. Il existe différentes méthodes et différents canaux d’acquisition pour y parvenir. Les leviers couramment utilisés sont :
- le SEA : Search Engine Advertising, c’est-à-dire la publicité payante sur Google ;
- le SEO : Search Engine Optimisation, le référencement naturel gratuit ;
- la campagne Ads : la publicité payante sur les réseaux sociaux, comme Facebook, Instagram, YouTube, LinkedIn, etc.
- le CTA : le Call To Action sur le e-commerce pour la captation des emails, par exemple l’inscription à la newsletter, le téléchargement d’un guide ou ebook, etc.
Comment élaborer une stratégie d’acquisition de clients ?
Il ne suffit pas de jeter son dévolu sur l’un des leviers précédemment mentionnés dans sa démarche d’acquisition de clients. Tout l’art et la subtilité d’une stratégie efficace résident dans l’identification de sa cible ou de ses cibles, autrement dit les acheteurs potentiels. Un point qu’il faut impérativement retenir : une cible = un message personnalisé. C’est seulement ainsi que l’on pourra les inciter à progresser dans l’entonnoir de vente et à les convertir en clients.
Définir les clients cibles
Il s’agit donc de l’étape la plus importante pour mettre en place une stratégie d’acquisition. Cette cible (persona) désigne donc un groupe spécifique de personnes susceptibles d’acheter. Le persona se définit par différents facteurs : âge, genre, situation géographique, intérêts, comportement d’achat, besoins, etc.
Choisir le meilleur outil et le canal d’acquisition au regard de la cible définie
Le choix des canaux est fondamental pour l’acquisition de nouveaux clients. Il doit correspondre au profil type défini lors de la phase précédente. En effet, il serait improductif de choisir un canal que la cible n’utilise pas.
Les différents leviers digitaux précédemment cités demeurent peu coûteux, mais très concluants. Toutefois, il faut estimer le coût que chaque levier représente pour choisir celui avec le meilleur rapport clients acquis/coût.
Enfin, il faut travailler sur le contenu de la campagne, car chaque levier doit avoir sa stratégie propre. Par exemple, une stratégie Instagram ne vise pas les mêmes personnes qu’une stratégie LinkedIn. Il faut donc adapter le message.